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从400家到5000家合作伙伴 华为如何聚拢渠道?

作者:ZDNet至顶网出处:论坛2016-03-04 05:46

  在国内,10000余人规模的IT渠道合作伙伴大会,恐怕找不出第二家来,这是华为企业业务所做到的。据悉,即将在成都召开的2016华为中国合作伙伴大会将迎来万人到场,这和2015年的渠道大会规模相当。

  华为中国合作伙伴大会已举办过五届,从2011年的400家合作伙伴,到2015年有生意形成的5000家合作伙伴,华为渠道合作伙伴的数量有了10多倍的增长,这个成绩令人惊叹!

  渠道数量的增长伴随着业绩收入的增长,华为企业BG 副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦表示:“2015年,华为企业BG中国区销售收入增长38%,过去5年的年复合增长率超过了35%。在国内,华为以太网交换机和企业路由器实现市场份额第一,存储从新来者到挑战者市场份额实现第二,eLTE新增合同数第一,视频会议新增市场蝉联第一。”

  华为企业业务不断攀登高峰,这些亮丽数字的背后依然离不开那个关键因素:“渠道”!

  华为深知这一道理,所以在渠道政策和构建合作伙伴生态上下足了功夫, 2016华为中国合作伙伴大会召开前夕,据ZD至顶网了解,今年的华为企业业务渠道支持和政策又有了不小的调整,对于合作伙伴来说是一个利好。

  四个合作生态圈建设

  从2016年开始,华为将会逐步加强四个领域的合作生态圈建设,包括联合解决方案生态圈、智慧城市生态圈、云计算生态圈和分销生态圈。

  华为企业BG中国区总裁蔡英华表示:“联合解决方案生态圈是借助合作伙伴的专业能力和行业理解能力,加上华为最全面、最完善的ICT基础设施产品和解决方案,进行更深入的强强联手。在此方面,华为增加了ISV,也就是针对独立软件开发商合作的渠道政策,并且配套相应的激励和支持。”

  智慧城市生态圈是首次以战略高度提出,蔡英华说:“智慧城市将是华为未来几年的战略投入方向之一,在华为内部有一个‘1+1+N’的智慧城市生态圈建设的指引纲领,第一个1指具有投资、集成、运营能力的合作伙伴,华为跟他们一起面向智慧城市市场进行拓展;第二个1指华为本身,并有完善的ICT基础设施产品;第三个N指各种智慧城市业务应用资源池。”

  从销售组织上,华为将成立专门的智慧城市业务部。在内部华为致力整合不同行业、不同产品的资源,对外与广大的合作伙伴共同构建智慧城市良性的生态链。

  据了解,在2016华为中国合作伙伴大会的现场将会专设智慧城市论坛,并有智慧城市业务体验为主的重点展示,例如一窗式的业务办理,企业在一个窗口提交资料后,将会在后台各个环节并行处理,最终统一返回审批结果。

  云计算生态圈是伴随着华为企业云服务的推出不断去强化的,而同全球运营商的合作就是华为云计算生态圈的重要组成部分。

  分销可以看成是一个生态圈,也可以认为是一种能力。2016年,华为对分销采取的是在秩序和规模方面“两手抓两手都要硬”,同时增加分销的铂金合作伙伴,进一步放大伙伴的分销能力。希望在健康秩序的前提下,让合作伙伴赚到更多钱。

  High Touch客户缩减到一千家

  “聚焦”与“被集成”仍然是华为在企业市场执行的重要战略,从行业的维度华为将会继续聚焦在包括政府、能源、交通、教育、医疗等价值行业。不过,从客户维度讲,华为自身High Touch的客户数量从2015年的两千多家聚焦到一千家左右。

  在华为看来,面对众多的行业细分领域,合作伙伴比自己的理解力更深。High Touch的一千家客户,华为希望把这些客户做深做细,进一步加深华为对这些行业的理解力,提升华为在行业内的品牌。通过不断丰富和完善其行业解决方案,也能为合作伙伴在行业内的市场拓展奠定更有利的基础。

  正因为如此,华为也正在推动内部销售组织的优化和能力的转型。杨萍指出,华为对客户经理提出了向行业代表转型的要求。过去,客户经理更多是针对价值客户进行拓展,未来华为要求销售人员由原来的围绕有限的几个客户的拓展转向围绕他所负责的行业进行拓展。

  成立华为中国合作伙伴大学

  华为鼓励合作伙伴的前期有效投入,并优先支持前期有效投入的合作伙伴。当然,为了帮助合作伙伴在海量的市场中更好的拓展客户,几年来华为出台了一系列帮助合作伙伴能力提升的政策、制度和激励措施。

  华为设置了专门的能力发展基金,蔡英华表示,在这个发展基金里,2016年华为聚焦在提升合作伙伴的售前报价能力、售后自主交付能力及分销能力。

  2016年,华为支撑合作伙伴能力提升的工作又迈出了一大步,据悉,2016华为合作伙伴大会现场将举办“华为中国合作伙伴大学”发布仪式,合作伙伴大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口。

  2015年初,华为提出要系统性地提升合作伙伴能力,不仅仅是提升他们的技术能力、售后服务能力。马悦说,华为也希望对核心合作伙伴,从经营管理、人力资源管理、商务管理、公司战略等方面进行提升,这就是华为中国合作伙伴大学的由来。现在,华为专门为合作伙伴大学准备了充足的资源,包括师资、培训、课件开发等,这都是成为华为合作伙伴独特的福利。

  小结

  华为企业业务的进展、最新的渠道政策、合作伙伴大学的细节、企业业务的新方向……所有的这一切,都将在2016华为中国合作伙伴大会现场得到一一解读。值得一提的是,从今年开始,华为合作伙伴大会有了一个响亮的名字:HUAWEI PARTNER CONFERENCE CHINA,可见华为将构建合作伙伴关系上升到了一个新高度。

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关键词:华为, 2016华为合作伙伴大会, 渠道,网络管理

责任编辑:容心

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